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Mes techniques de prospection commerciale

L'enjeu central qui mobilise l'entreprise est claire: c'est celui de conserver un flux constant de clients. Lo'bjectif est certes de fidéliser mais surtout conquérir  et/ou transformer des prospects potentiels en clients. Cette formation proposée par Excel Partners Consulting vous permettra de maîtriser la dynamique commerciale participant à assurer vos prospections commerciales

 

L'ensemble de notre offre de formation est éligible au DIF. Contacter nos équipes afin d'être accompagné dans votre projet de formation

 

Programme

Séquence 1 : Préparer son action de prospection

 

Définir ses cibles.

Constituer son fichier de prospection.

Affiner son fichier : potentiel et accessibilité du potentiel.

Qualifier son fichier : obtenir le bon interlocuteur.

 

Séquence 2 : Choisir ses moyens de prospection

 

Les techniques d'approche directe :

*mailing, téléphone, e-mailing.

Les techniques d'approche indirecte :

*salons professionnels, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.

La prospection sur les réseaux sociaux.

 

Séquence 3 : Obtenir des rendez-vous avec les prospects qualifiés

 

Préparer sa prospection téléphonique :

*définir l'objectif adapté ;

*se mettre en condition.

Construire sa phrase d'accroche pour donner envie au prospect d'en connaître plus.

Franchir les différents barrages.

 Argumenter l'intérêt du rendez-vous.

Développer sa résistance à l'échec.

 

Séquence 4 : Réussir le premier entretien de prospect en face à face

 

Favoriser le premier contact par des comportements appropriés.

Susciter l'intérêt du prospect par une accroche.

Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance.

Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.

Engager vers l'action :

*argumenter pour convaincre.

Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue.

 

Séquence 5 : Mettre en place une dynamique de prospection efficace et motivante

 

Mettre en place un plan de prospection.

Organiser son temps de prospection.

Établir un plan de relance.

Faire de chaque client un apporteur d'affaires.

Pour qui ?

Toute personne souhaitant faire de la prospection commerciale

Commercial

Technico-commercial

Ingénieur commercial

Ingénieur d’affaires

 

Objectifs

S'organiser pour mener efficacement son action de prospection.

Prendre des rendez-vous de prospection qualifiés.

Détecter ou faire émerger les besoins du prospect.

Donner envie au prospect de changer de fournisseur.

Garder le cap et le mental face aux aléas de la prospection.

 

Ce qui nous démarque

 

Une formation pratique et actionnable orientée sur la dimension applicative de la prospection commerciale

Des astuces métiers

Travail individuel et collectif

Des conseils individualisés et des échanges entre participants

Des témoignages de praticiens

Des méthodes de formation touchant au développement personnel, des techniques de créativité, des mises en situations proches de la réalité (artefacts situationnels)

 


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