A+ R A-

La vente en B to B

      

La vente en  B to B ou Business To Business ou encore commerce interentreprises désigne les échanges ou les pratiques commerciales entre entreprise. Cette formation hautement qualitative d'Excel Partners Consulting vous permettra d'optimiser votre efficacité commerciale dans la vente ciblée auprès de professionnels.

L'ensemble de notre offre de formation est éligible au DIF. Contacter nos équipes afin d'être accompagné dans votre projet de formation

 

programme

 Séquence 1 : Se positionner en conseiller client

 

 Comprendre les spécificités de la vente de solutions B to B : cycle de vente long, circuits relationnels complexes.

  •  Identifier le circuit de décision et les jeux d’influence.
  • Adapter son approche commerciale selon le niveau de maturité de client : vente persuasive, vente créative, vente conseil, vente réactive

 

 Séquence 2 : Diagnostiquer les besoins et les enjeux du client B to B

 

 Identifier les enjeux majeurs pour le client, et les faire formuler par le décideur.

  • Recueillir les informations clés : stratégie, besoins, contraintes, groupes décisionnaires.
  • Qualifier le projet pour définir le "Go" "No go".
  • Analyser le circuit de décision et faire adhérer un maximum d'acteurs.

 

 Séquence 3 : Elaborer et vendre une solution à forte valeur ajoutée pour le client

 

 Impliquer le client dans la construction de la solution.

  • Répondre aux enjeux par la proposition d’une solution différenciante et porteuse de valeur pour le client.
  • Exprimer et quantifier les avantages de l’offre en termes de valeur pour le client.
  • Surmonter le scepticisme et traiter les objections.
  •  

 Séquence 4 : Générer un partenariat à long terme avec la vente de solution : points clés de la fidélisation client

 Jouer la relation gagnant-gagnant.

  • Gagner et préserver la confiance du client.
  • Suivre la satisfaction client et établir les plans d’actions.

 

Pour qui ?

Commercial spécialisé dans la vente de services sur mesure et de solutions à valeur ajoutée aux clients B to B.

Responsable grands comptes

Ingénieur d'affaires

Key account manager

 

Objectifs

S'appuyer sur le circuit de décision chez son client

Structurer son approche du client en B to B

Construire et vendre durablement des solutions à valeur ajoutée pour ses clients B to B.

Trouver l'accord gagnant-gagnant pour développer le partenariat à long terme avec le client.

Démontrer sa valeur ajoutée par une approche conseil.

 

Ce qui nous démarque

Une formation pratique et actionnable orientée sur la dimension applicative de la vente en B to B

Des astuces métiers

Travail individuel et collectif

Des conseils individualisés et des échanges entre participants

Des témoignages de praticiens

Des méthodes de formation touchant au développement personnel, des techniques de créativité, des mises en situations proches de la réalité (artefacts situationnels)

 

 

 

Formation  en PDF ICI  Inscription ICI Convention DIF ICI Entreprise ICI