A+ R A-

La négociation commerciale

Que cela soit pour des négociations à dominante vente ou des négociations à dominante achat, l'art de la négociation ne s'improvise pas. Elle obéit à des techniques, à une dynamique méthodologique qu'il est impératif de connaître. Au sortir de cette formation, les négociations commerciales que vous mettrez en œuvre seront grandement facilitées.

 

 

L'ensemble de notre offre de formation est éligible au DIF. Contacter nos équipes afin d'être accompagné dans votre projet de formation

Programme

Séquence 1 : L’anticipation de la négociation

 

Vendre avant de négocier.

Identifier l'impact d'un effort sur les conditions sur sa rentabilité.

Mesurer les enjeux de la négociation :

*pour soi ;

*pour le négociateur.

Prévoir sa solution de repli.

 

Séquence 2 : Mettre en avant la valeur de votre offre

 

 

Préparer, démarrer, jusqu'où aller, fixer ses objectifs en négociation : affirmer une exigence initiale haute.

Un outil simple et concret pour affiner sa tactique de négociation :

*la matrice des objectifs.

Préparer ses arguments.

 

 Séquence 3 : Valoriser   le prix

 

Oser mettre la barre haut.

Valoriser son prix sans le justifier.

Résister aux demandes de concession.

 

 Séquence 4 : L’obtention des contreparties

 

Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.

Donner envie au négociateur d'échanger :

sortir de la négociation sur les positions.

Obtenir l'engagement sur la contrepartie.

 

 Séquence 5 : Limiter les concessions

 

Dire non à certaines concessions.

Orienter les demandes de votre client vers des concessions :

*moins coûteuses ;

*non récurrentes.

Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.

 

 Séquence 6 : Engagez-vous vers la conclusion

 

Éviter la négociation "salami".

Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.

Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.

 

Pour qui ?

Entreprise souhaitant offrir à ses commerciaux des techniques pour augmenter leur efficacité

Commercial

Technico-commercial

Ingénieur d’affaires

 

Objectifs

Préparer sa négociation commerciale.

Argumenter son offre pour limiter les demandes de négociation ou renégociation.

Obtenir des contreparties aux efforts consentis.

Conclure ses ventes en préservant ses marges.

Gérer les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes avec sérenité.

 

Ce qui nous démarque

 

Une formation pratique et actionnable orientée sur la dimension applicative de la négociation commerciale

Des astuces métiers

Travail individuel et collectif

Des conseils individualisés et des échanges entre participants

Des témoignages de praticiens

Des méthodes de formation touchant au développement personnel, des techniques de créativité, des mises en situations proches de la réalité (artefacts situationnels)

 


Formation en PDF ICI Inscription ICI Convention DIF ICI Entreprise ICI